千葉でガラス製品製造業を会社設立しました。ガラス細工に魅了され、ガラス細工職人への道を歩み始めて10年がたち、独立を考えていました。開業資金にめどが立ち、勤めていたガラス工房の社長に話をしたところ、背中を押していただきました。お世話になった社長の顔に泥を塗らないように、頑張っていこうと闘志を燃やしています。

ただ、店舗を開くだけではなかなか売上は上がらないので、営業活動もしながら商品を売り込まなければと考えています。千葉で営業活動をするうえで、注意点などはありますでしょうか。会社設立したばかりで知識もなく、抽象的な質問になってしまい、申し訳ありません。

抽象的な質問でも結構です。法人を取引先とした、いわゆるルートセールス的な営業活動の実態は、一般的に言ってかなり問題があります。それにもかかわらず、その活動の実際的な管理はできていないのが、担当している千葉の多くのお客様でもあります。営業マンには、売上と利益の目標がただ与えられているだけなのです。

千葉で会社設立したお客様に聞いてみると、うちの会社も、もう少し値段が下げられたら売れるのだが、と嘆く営業マンは多いようです。確かにその通りでしょう。しかし、値段はこれ以上下げられない。ではどうするのか。営業マンは次のように話すでしょう。

当社の値段は、多少高いかもしれません。しかし、その代わりにこのような点、あるいはサービスを評価していただけませんか、と。 このように営業マンが取引先で話す内容は、その企業の経営理念や方針、戦略そのものです。そして、その代わり、という点が会社として明確にできていなければ、会社はただ営業マンの尻をたたいているだけ、ということになるのです。

平均的な営業マンは、たとえば朝9時30分には会社を出ることや、月・週単位の計画を立てることなどが実行できていません。また、担当する取引先が千葉や都内など離れた場所にある場合、どの程度の頻度で訪問するか。さらには、新規開拓に一定の時間をさけていません。社内での事務処理やクレーム処理に追われているのが実状です。会社設立して間もない会社は、経験に乏しいため、このようなことになりがちです。

このような企業では、目標売上の達成の状況はグラフにして貼り出していても、その前提となる営業マンの訪問回数などの営業活動の状況を把握していないのです。取引先ごとの販売の方針も明確ではないでしょう。

その販売活動も今日の訪問のポイントは何か、どこまで話が進めば成功と言えるのか、などは考えていません。そのための準備も整っていないはずです。そして、営業マンの状態が以上のようであれば、その他の部署の仕事ぶりもほぼ同じ、と言っていいでしょう。

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