千葉で野菜卸売業を営んでいます。会社設立したのが2年前で、私と妻と子供の3人で業務を行っています。千葉の　会社設立千葉／起業.net　電話043‐224‐3618　にご相談があります。会社設立時からの主要な取引先から取引を解除されてしまい、売上が大きく下がってしまいました。売上を増加させるためには、どのような経営分析をしたらよいのでしょうか。

売上を増加させるための方法として、今回はＡＢＣ分析をご紹介いたします。会社設立して間もない方でも、内容を聞けばピンとくるかもしれません。

ＡＢＣ分析とは、「少数の要因で大勢は決まる」というパレートの法則によるものです。それは、20％の取引先で、売上の80％を占めるというような事実を言います。

このような点から、取引先をＡＢＣの3グループに分け、グループごとの販売方針あるいは管理のあり方を考えるための手法です。販売だけでなく、在庫管理や品質管理など広く適用され、千葉のお客様も活用しております。

その手順は次の通りです。

1. 取引先を売上高の多い順に並べる
2. 全取引先の売上構成比を出す
3. その構成比率を上位の取引先から順に累積していく
4. 累積構成比率が、例えば70％に達するまでに含まれる取引先をＡグループとする
5. 累積構成比率が、70％超90％未満までに属する取引先をＢグループとする
6. それ以外の取引先をＣグループとする

この場合、Ａグループの会社数はそれほど多くなく、それらの取引先の動向を把握すれば、大勢を見誤ることはない、ということです。なぜならば、Ａグループだけで全体の70％を占めているからです。特に企業を調査するという立場からは、一定の時間内に調査できる企業数は限られていますから、その限られた数の企業の動きで、どの程度全体の動向を反映すると考えていいかの目安になります。

千葉で会社設立されたお客様も活用しているこのＡＢＣ分析は、顧客管理のうえでの基礎的なデータを提供するものです。

販売方針も、Ａ、Ｂ、Ｃのグループごとに立てることが重要です。Ａグループだけで売上構成比率が70％を占めるとしても、それらの取引先についてだけ方針を立て、販売活動をしているというのでは不十分です。Ａグループが今日の大事な顧客であることは間違いないにしても、明日、明後日の顧客は、ＢあるいはＣグループの中にあるからです。

日常的に、ＢやＣに属する顧客について、必要な調査をすることに、営業活動の中で必ず一定の時間を割いているかどうかが重要です。そのような努力によって、はじめて企業全体の売上を安定させ、そして増やしていくことができるのです。

今回ご相談をいただいた、千葉で会社設立された野菜卸売業の方も、主要な取引先に頼るのではなく、次に主要な取引先となる会社を常に見つけなければなりません。とても大変なことですが、売上が安定するよう努力して参りましょう。
千葉の経営者の方からのご質問を承っております。会社設立したばかりの方も、お気軽にご相談ください。

 

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